在义乌做外贸遇到材料突然涨价怎么办

2018-07-27 15:01

“谈下了一个澳大利亚客户,跟老板讨论之后老板答应了他的价格,现在客户的定金也打过来了,然后我就让采购安排原材料,结果采购跟我说,其中一种原材料报错了,现在涨的厉害,由于量大,算起来得好几万美金,让告知客户。仔细核算之后发现相差确实很多,老板就不答应了,于是让我告诉客户报价作废。客户先是说已经找到新厂家了,后来就不回复了,问了也不理了。”Tony碰到了大部分外贸业务员外贸生涯中都会碰到的事情,躺枪价格报错。

 

答应了客户的价格,答应客户的条件,但是客户要下单了,由于客观条件原料涨价,运费涨价。由于主观条件报价的时候算错,没有考虑清楚一些事项。

那么碰到这种明明答应了客户能做,但到最后发现价格报错,或者涨价等因素做不下来的订单该怎么解决呢?

确定报错价格的时间点:

如果你才刚刚报价给客户,你就发现价格报错了,没有办法做下来,这时候干脆和客户直接说吧,谁都有犯错的时候,这个时候及时纠正,大部分客户最多是惊讶一下,觉得你这个人有点不靠谱,不少客户会和你争论一下,但是争论结束后还是会和你继续谈价格。

 

但是如果客户已经有一下步行动,比如客户已经让你发了PI,客户已经打了定金.这个时候,如果反悔,那么涉及的就是商业信用层面了,就是单方面违约。已经答应了客户的价格,第一次还没合作就碰到这种问题如果处理不好,难免让客户感觉你们就是坑人的而停止下单,试想你去买东西到结账了,本来标价1000元,结账要1020,就算是一点钱,你都会感觉这个店坑人,你可能就会选择不买,而且以后再也不去这个店了,还会宣传他们的不好。不仅仅是损失一个客户,而且损失的是该市场上该行业中的一片客户。

 

那个这个时候Tony的客户都已经打来定金了,很明显,我们就不能直接跟客户说这是价格报错了那么简单。但是这个货,客户已经打了定金了,我们还没生产。我们完全是占有主动权,而客户整个是被动的情况,给Tony整理了一下解决思路。

 

第一:调查客户潜力


通过各种方法调查加上之前的沟通,先确定一下客户的潜力大小及是否是长期客户,虽说很多人都说要认真对待每一个客户,这没错,但是毕竟客户有大小,而且现在碰到了麻烦的问题。那么我们就要调查,像上面的情况,有一定数量那么我们就调查是否是长期订单,如果碰到其他订单小订单的那么就要看对方是否有潜力。

 

如果说发现不值得那么做,那么还是跟客户直接讲清楚,也是无心的,疏忽算错了,价格得上涨,如果客户不愿意出这笔费用那么就把定金退给他吧,我们不是存心欺骗,只是真的报错价格了,以煮熟的鸭子飞了失去这个客户的心态来换得一个好的信誉。毕竟每个订单都动足脑筋,求爷爷告奶奶的,这做外贸也太累了。不过Tony这个客户显然是一个大客户,我们是不能放弃的。

 


第二:内部寻求是否能降价

 

客户下单了,发现错了,客户打定金了发现错了,订单要出货了,发现错了。不建议马上直接告诉客户,显得你们不真诚,寻找更便宜的供应商,虽说可能性不大,价格一般不会相差太多,但多找一些还是有找到更便宜供应商的可能,如果是工厂内部核算价格看是否能做,如果不亏本,那么这个问题能解决不跟客户提是最好的情况。

 

第三:是否亏本做?

 

一般不建议亏本做,不管怎么说亏本的生意总不是很好,而且无论你怎么跟客户说,跟他坦白这次是亏本的,客户也不会买账,哪有愿意做亏本生意的,觉得你就是一套说辞而已。大部分客户下次如果还是采购这些产品那么还是要这个价格合作,这次亏本合作就完全没有意义,反而陷入了吃力不讨好的,一次损失就要几次乃至几十次才能补回来,这次损失了,客户下次要你和这次价格一样,或者要求降价,订单不能谈下来,那么损失就太大了。

 

分析过后就给Tony制定了一下解决方案,我们这个时候掌握了绝对的主动权,客户不接受涨价,那么我们就不生产,定金也不退,那么客户一点办法都没有。虽然是我们这方面的错误,但是我们现在占据了谈判有利的条件,我们是可以谈条件的,但是客户没有。

就这个情况我们可以有这几个方面的条件可以和客户谈

 

1、客户接受我们的新价格,以新价格继续合作

2、客户不接受,我们推荐一个该价格的类似的产品给客户

3、客户接受新价格,我们给与一定的优惠

4、客户不接受,我们同意承担差价

5、客户不接受,我们同意分批承担差价

6、客户不接受,我们退换定金

 

第一步:联系客户,告知客户,这是个人的对于价格的核算失误,但是如果个人的话承担这么大的一个差价,是无力承担的,这个就算你老板算错的,也讲是你个人原因,让客户知道这个实际算是,一个小业务员不可能承担那么多,让客户不要有太大的期望我们会承担全额差价,亏本做订单。

其次表示已经把这个情况告诉老板,他很重视,我们会在公司内部讨论解决方案,但是明确表示不可能承担全部差价。

同时要说一下现在的市场行情,以哪个价格的确是不可能买到这个产品的,让客户也可以多家去比较核实。

 

第二步:等待客户回复,这个客户很大一部分情况是中间商,他会面临他客户的很大压力,或许他是一个采购,要面临上司的压力。所以他这个时候他会很愤怒,在这个时候只能把这个情况告诉他的buyer或者上级。这个时候往往会发给你很愤怒的一个结果,非常的强势,咄咄逼人的先对我们一阵职责,之后把所有的责任推给我们,让我们承担所有的损失。


第三步:一般情况下,客户是要我们给出解决方案,那么这个时候就消失几天。和老外经常使用的招数一样,毕竟在愤怒的时候,往往谈判是没法进行下去的,越是联系的紧,客户越是觉得因为你们犯的错误给他造成了很大的麻烦,感觉到和你这个人合作真实烦人,除了争论得不到任何我们想要的结果。消失2-3天,让客户内部冷静的思考一下,判断一下当下的形式,因为定金已经打过来了,如果跟我们闹的太僵,万一我们不退定金又不生产了,那么对方什么都得不到,自行的讨论一下结果,回归理性,给出一个要我们承担的方案。


第四步:根据对方发我们的消息回复内容,一般对方讲的条件我们都接受不了。那么我们就回复这几天我们公司一直在讨论解决方案,已经通知了经理,同事,我们老板也很重视。这样做能让这个客户稍微卸下压力,这个事情估计已经让他几天睡不好觉了,我们要表态没有逃避这个事情,我们是一个负责任的公司,要不就算这次客户硬着头皮合作了,下次也绝对不会合作了。

 

第五步:让经理发消息给客户,先道歉,之后表示由于Tony的失误给贵公司造成不少困扰,我们也很自责,保证以后不会出现同样问题,先试探一下客户是否能够接受涨价。之后表示现在的,按照那个价格,同样功能的产品有一个其他款式,那个款式不少客户都在用,反馈不错,推荐客户购买那款产品。


第六步:这种情况下谈判一两次就达成共识是不可能的,我们得有个回旋的余地,要控制好节奏,直接失手阵地显然就失去谈判的意义。等待客户在讨论一下,最好的结果就是客户给出方案。

 

第七步:给了客户方案,客户定然拒绝的可能性更大,这个时候老板就要出面了,先表示歉意,之后表示对贵公司造成不小的损失,由于我们的失误,表示愿意给对方一个优惠的价格。但是不可给太大的优惠,要坚持一下表示我们已经把利润部分全部给优惠了,这是我们最大的诚意,展现出我们给对方的价格利润真的很小,对这次合作又很重视,愿意给一定的优惠作为补偿。

从上面第一个条件开始谈,如果谈不拢就按照第二步开始到第七步的步骤重复,谈下一个条件。掌握主动权,把握好节奏,一点一点来。

做外贸过程中总会碰到问题,遇事不要慌,先静下来考虑一下如何呢跟客户说,避免因为慌张而一错再错。