外贸业务员怎样快速度过新人菜鸟时期

2018-07-30 16:42

很多外贸人好像很忙,而且效率很高的样子,但却没什么效果。

现在做外贸压力大,竞争很激烈,很多人看似每天从到了办公室的那一刻开始就很赶,很忙碌。每天回到家也基本上已经抽不出时间来陪小孩子,陪家人。但是,还是没什么业绩,虽然忙碌,但没什么效果。

理论上来说,忙碌的人,总该有一定的成绩,能干成很多事情。结果,我随便问了几个外贸人今天都做了些什么事情?往往他们这时候基本上都会很茫然,往往不知道怎么回答我,好像基本上一天下来也没做什么正事,浑浑噩噩的就过去了。


如果我们每天都记录一下,每个小时都做了什么事情,晚上在家的时候整理一下,就会发现,实际上看似一天的工作,拼命做1小时可能就完成了。

这种情况发生,就是因为自己目标定的不清晰,看着成天在办公室对着电脑,拿着电话,但一天过去了,好像就是白忙,等到月底考核,季度考核,年底考核的时候往往这类人就拿不出成绩,所以一个规划很重要:

 

定计划的目的是什么?就是要达成目标,就是要让客户下单。所以,你需要知道你的目标,你这个月的目标是多少W。

你的产品的单价是什么,来反推出你需要找多少客户,你的产品每个客户大概下单的量又是多少?

假如,你每个月目标100万,产品单价是0.5美金。一般客户的单量是一个20GP,货值20W。那本月需要的客户是5个。5个成交的客户需要多少潜在客户才能下单。如果按5%的概率(成交概率根据以往谈的客户数量和成交数算出来),那你需要找100个客户。


目标倒推法可以让我们清楚得知道自己每周、每天具体要干哪些事情!

在月初就要拼了命的每天完成目标,这样你完不成你就睡不着觉了,而不是到了月底才发现自己又没有业绩,悔恨,但是于事无补。

目标不清晰,看上去很忙,为了效率而效率,做了很多完全没必要做的事情,而真正能做出生产力的事情反而没有做,这就是拿不出业绩的原因所在。

 

1、必须时刻明白自己的目标,不做与自己的目标无关的事情。

我们很多时候就是会做些乱七八糟的事情,这些事情可做可不做,但是我们总认为很有意义。Tom有一个潜在的客户,一次跟他提了一句有个招标项目。于是Tom开始每天研究招标需要哪些文件,操作方法是怎样的,每天查,到处找人问。结果一天过去了、两天过去了、几个星期过去了。成天就研究这个事情,开发客户、跟进客户这类事情反而没做。此类事情,看似是为了接订单,实质就是与目标无关。同样,比如要这认证,那认证的之类客户,这个客户不一定买,去整天研究公司没有的这些复杂事情,那么更多的是在浪费时间。

 

要明白自己的目标,在自己了解并能把控的范围内,先从一般的,没有特殊要求的客户开始,先积累几个容易的客户,业绩稳定了。再去研究有特殊要求的客户,打怪是需要经验才能升级的。


Tom此外还是一个喜欢闲聊的人,公司有很多推销的人来,上午刚来到公司,接到一个货代电话,聊了10分钟。工作了20分钟,又接到一个展会MM的电话,声音挺好听,Tom又跟她聊了10分钟,展会MM说加个好友呗,Tom之后又添加她为好友聊了一会。

 

一转眼中午了,下午来了一个网站推广人员,Tom在办公室开发客户久了,做外贸开发客户在平时是一个重复性劳动,往往很多人做了一段时间后就觉得无聊了,平时就是对着电脑发呆,这个时候来了一个人刚好可以借此有理由有人上门来,可以名正言顺的放松聊一下天。

 

就这样一天过去了,顺利熬过一天。第二天来了一个货代、第三天来了一个代运营还是如此...每天过的很轻松但是没有业绩。

 

2、善于借用别人来实现自己的目标,而不是自己去忙碌做事情

做外贸不是自己的事情,不要关心,想办法多接订单,想尽办法多做业绩即可,业务员尽量接单为主,老板也要抓销售为主。其余的事情能推脱就推脱掉,作为作为业务员或者老板,5小时在车间当跟单,还两小时开叉车了,剩下1个小时抓销售,那么就如同高考,一个半小时,结果一个小时上厕所去了,剩下半个小时,就算是平时模拟考是状元,他这下及格都过不了,做不好就很理所当然。

 

我刚做外贸的时候,经常会做一些与业绩没有关系的事情。比如,去帮同事做体力上的杂活。比如,去申报展会补贴。后来饿肚子了,我才领悟到,其实只有做好业务,开发好市场,服务好客户,业绩上来了才有用。

 

3、要付出时间、更要聪明的工作

想把外贸做好,不仅仅要付出时间,还要聪明的的工作,摆脱落后的方法。外贸平台,外贸软件都要经常更新,网络上一切都更新的非常快,很多人却还在用网络上最原始的找邮箱还是一个一个找邮箱发开发信的方式。做外贸别以为勤奋就光荣,如果每天都很忙,但是不出业绩,就说明方法有问题,所以一定要用最新的思维,最新的方法做外贸,可以关注公众号外贸jackson,里面会更新大量的外贸干货,每天的关注就很有必要。

 

4、每天都集中做几件特定的事情,能对结果有帮助的事情

比如今天就做开发客户和跟进客户这两件事情,那么其他事情尽量不要做了。大部分外贸人肯定刚开始都一样,公司会让业务员们帮忙做其他事情,聊着聊着客户要让去帮忙验货了,聊着聊着货生产的差不多了让去车间看一看。本来完整的对话,被打断了,虽然当时可能是闲聊,但是我经常有几次聊着聊着就讲到重点了,甚至外贸jackson有几次同事让我帮忙因为我在跟客户谈判,我不愿意去帮忙,在办公室里谈客户反而那几次谈下过好几个订单。

 

所以作为公司也尽量不要让业务做太多杂事,而是应该让其更多的决定自己的时间。成立就列,不能则止。而不是自己觉得新业务员不出单让其做些其他工种的活,作为老板自己还觉得亏。同样作为业务员,在自己事情还没做完的时候,不要当老好人停止自己的事情去帮助其他同事,每个人首先是要完成自己的事情。

 

所以我们不要弄得每天看似都很忙,很有效率,但不知道自己到底干了什么。外贸中,其实真正的有所成就,来自于你自己做成几件事情,最终反应出来的是你做的事情回馈给了你多少业绩,能够让你赚多少钱。业绩多,赚的钱多。就代表你做的事情是有效果的,否则就是瞎忙。