外贸谈判前必须了解的几个问题,才能决定是否议价!

2018-07-31 18:43

我们外贸人最头疼的就是和客户谈价问题,而且最麻烦的是降到谈无可谈,谈判过程中一碰到客户说等消息之后消失,或者客户说你们价格贵之后消失,就会慌了针脚,怕客户下单给别人于是降价。

 

有新人就觉得客户怎么不能给个痛快呢?总要猜测客户的意思。外贸谈判就是这样是个心理博弈过程,要是大家都直来直去那就不叫谈判了,那样还要业务员干嘛,直接改成明码标价的无人超市好了。

 

应对降价不是客户说降价就降价,我们猜测也不是漫无边际的瞎猜,而是采用一定的策略,最重要的就是要了解到一些问题。

 

那么我们谈价格要具体了解哪些问题才能决定是否降价?

 

1、客户有无实单

 

外贸特殊的一点,就是存在大量的外贸公司,有的时候还有好几层贸易商最后才到真正的客户。客户找你降价并不会当场下单,而是出于职业习惯压价,得到一个好的价格之后他能报给他的buyer一个好的价格。看似报的价格好,客户赢得订单的几率大,这是非常好的一件事情。

 

但是,这里问题就出现了,你报的价格低,客户报给他的客户价格也低,你报了个接近底价的价格。

 

大部分行业原材料价格都是波动的,如果是cif,DDP之类的付款方式海运费还会波动。

 

如果客户的buyer给他订单的时候你们这个价格做不下来了,会怎么办?再找你压价啊,压不下来客户当然会到处找其他供应商啊,没人会做亏本的生意。

 

外贸jackson我以前也结果一个面料订单,当时接的时候价格算错了,结果发现做这个单子每米要亏2毛钱,本来一直在公司周围一个后道工厂加工,加工费1元,后来到处打听,绍兴只要5毛钱,结果我们从这个订单发现了以前的后道加工厂居然一直在宰我们,但是如果没有这个订单,1元加工费就1元加工费,我们也不会说想方设法花功夫去打听更便宜的后道加工厂,可能会长期合作下去。

 

所以,如果客户当时没实单,不是buyer已经确定订单他已经有订单在手了找供应商压价,那么你再降价到底价就没有任何意义客户当场也不会下单,反而是留有余地的价格是更妥当的方式。

 

2、是否已经确定好了除价格外的其他所有内容

 

什么信息都还没确定好,空谈个价格有什么好谈的,谈完价格了跟你说了要加防水了,要加个全检了,要更好的包装了,到最后还是做不下来,还搞得自己很不专业没问清楚客户的要求,下次客户也不跟你合作。

 

价格影响的因素太多了,稍微一个其他要求价格就差之千里。比如保时捷大部分车子,字母多个Trubo价格就差一倍多,再加个S又贵了很多。既然客户要砍价,就先让他说清楚他的所有要求。甚至有些客户连合同都做好了,货都生产一半了,还能提出要认证等等要求,导致成本增加。

 

询问客户信息要让客户感觉到你的为难,一般人就说,我是个小业务员,我要去申请了,能否告知你的具体要求,数量等所有信息,我去找经理申请。

 

假如你本身是老板,那么可以说跟big boss申请一下,找财务核算一下原料和加工费。能否把你的具体采购要求告诉我。

 

3、已经讨价还价几次了?

 

如果才开始讨价还价,那么是可以降价的,但是不能说无条件的答应客户的要求,不少人就是犯了这个错误,因为一开始还,觉得利润空间还很大,于是轻易就降价了,而且就是这类外贸人,还会对客户有求必应,客户随便发个消息必回,于是等待他们的就是客户无休止的要求降价。

 

有求必应太轻松的降价会反而让客户觉得可以不断压价,甚至说觉得有什么猫腻不敢下单。等价交换外贸中很重要的原则,比如价格和付款方式挂钩,价格要降,付款方式就要变成有利于你们供应商的。比如客户要付款方式有利于他的,那么价格就要涨上去,理由就是钱的成本不一样,贷款必然是有利率的。

 

或者价格和交期挂钩。注意这些条件要把握一个度,客户能够容易达到的,要是非常难让客户达到,交给客户一个不可能完成的任务,那么反而会因为这个要求把客户赶走了。

 

如果说你们已经讨价还价好几次,那么感觉差不多了就要坚守价格了,千万不要再降价了,不要客户问best price永远还有更低的best price。什么叫best price,就是最好的价格!

 

此外,还要让客户觉得你们很为难,是经过公司深思熟虑的,在前几次降价的过程中即使你已经知道了降价的范围,也故意拖延点时间报给他,让客户感觉你是在申请。而且拖延的时间要越到后面越长。比如第一次降价半小时后报给他,到第三次,那么隔天报给他,甚至有时候还得故意消失几天。

 

附上个报价有效期,并且跟客户提一句这个价格是你千辛万苦给他争取到的最低价格,防止老板改变主意务必快点打定金。