在义采宝国际版上遇到外贸询价时怎么应对

2018-07-30 16:32

我们收到询盘的时候总会碰到这样的问题,客户一上来就要报价,执意要报价,但是问老板报价,我们往往被告知,具体参数都没有,怎么报价,得先问客户具体的要求和规格。

 

同样的,如果自己核算价格,向工厂要报价的时候,工厂也往往都做惯了内贸,都是这样的,要求先要有具体的规格,具体的要求。

 

有次,我的一位同事因为业绩不佳离职了,我就接手了他的阿里账号。在询盘框看了以前他的客户询盘,我看到后有点想笑,我发现,几乎90%的询盘都是没有回复的,而且都是类似的格式,客户发询盘I'm interest in your XXX product,他回复How many meters you want ? What size ? What weight?而且这位同事的英文不是很好,几乎就是几个单词拼凑一下,接下去整个询价就结束了,客户再也没有回应,他也没有跟进,一封询盘在What size等询问中截止。

 

想必很多人做外贸也是这样,由于自己话语权在公司里当然没有老板大,而且很多新人认为老板之类经验必然比自己丰富,于是就是言听计从,就这样按照他们的话来了。但是有些老板不是做外贸出身,是工厂出身,内贸出身,根本就不会站在外贸的角度考虑问题,所以我们外贸人肯定不能像一个传声筒一样就是传传话那么简单。

 

在外贸B2B中,不是所有的客户都是懂行的专家,跨行购买的情况很多,这里随便举一个例子。比如是卖蓝牙音箱的,以前都是卖给电子产品贸易商。这次突然有个乐器贸易商来询价,你要问他参数,可能他没法回你,但是他就可能是真的想买你们的产品。

 

既然这位同事的这个子账号交给我了,里面也有一百多封询盘,那么我至少得稍微利用一下。

 我开始整理,首先第一遍,我从最后开始翻。看着是我们公司主要产品的,就现在阿里后台回复,从同事手里接手过来,这些信息都已经有一段时间了,想必有些客户早就忘记了,所以我接下去是采取的忽略以前同事的回复信息,针对询盘的信息发送针对性的类似于开发信的信息,不是针对单个产品,而是针对客户可能要采购的那一类产品。

 

由于这个同事之前没有定位好,把我们行业的凡是样品间里的有的他就挑选乱发布,这种就是定位不准,在《2018年想要业绩翻倍你必须要了解的这一点》也指名了这一点,所以有些我们公司从来没生产过的,也不是我们这个面料,有些甚至是工业用布都是从其他公司拿来的样品他也发上去,我把这些先剔除掉,我们做外贸不是有个联系方式就联系,而是要挑选会下单的才联系,不是把梳子推销给和尚,而是把产品卖给有需要的人。

 

在后台回复的同时,我把这些客户全部记下来,放到我自己搭建的crm系统中,记录好邮箱和其他联系方式,以及主要的产品。

之后我通过邮箱又发送了一遍,并且设定好,之后在接下去的日子里,用foxmail自动跟进每半个月跟进一次。

有个Macedonia的一个服装品牌商没过多久有了回复,他之前是针对一款绒布发送的询盘,我又把这个产品图片发给了他。他没什么印象,但是对这个产品很感兴趣,之后我们通过一系列邮件的往来,我当然没有问what weight之类,因为做服装的,他们可能不考虑面料多少克重,更侧重的是面料的样式,材质,手感,版型。

 

所以我转而问他的需求,得知他要做的面料是晚礼服的,要亮一点的,西装面料,根据他的需求我推荐给他几款产品,先发送了图片给他,他表示正是他的需求,他想看看样品。通过一系列的邮件往来,我得知这个客户最近有采购计划的,所以免费给他寄送了样品。果不其然,他没过多久就下了几个颜色的匹样,过了几个月之后,当他成衣做好给客户确认了之后,又顺利的给我下了几万美金的订单。

 

在此期间,陆陆续续,那100多封僵尸询盘中还有其他的一些客户也有了反馈。

网上的询盘就是这样,不要急,很多人对于基本常识都不太了解,不能站在客户角度考虑问题,要么是狂轰滥炸式的发骚扰信息,连客户在睡觉,在忙的时候都不放过,甚至打电话,语音邀请,一段没回复就变成了就完全放弃。很多人就是这样,随便跟进几次就无聊了,就不跟进了。做外贸的一个重要的点,就是要平常心,就是把积累的客户炒冷饭一样翻来覆去。

 

其实客户当时不回复,可能他已经找到了满意的供应商,已经初步把预选的名单已经确定好,之后对于晚回复的供应商就不考虑了。更有甚者,有些客户是当场要采购东西的时候登录一下B2B,发几十个询价,之后有几个联系了,那么就停止询问了。只有下次又要采购了,才会继续重新登录。

 

所以做外贸不能急,面对不回复的询盘更多的是一种平常心态,按部就班的跟进,把询盘循环利用起来,只问耕耘,不问收获。几个月后,当他那一轮合作已经结束,又有新的订单需求的时候,那么他又有兴趣接触新的供应商,这个时候他就又会联系陌生人。