参展2018义乌国际博览会时间上要做好哪些准备

2018-07-16 17:21

总有些人不知道在展会之前准备点什么?还有些人不准备就直接去展会了,结果展会回来了发现收了一些名片,但是好像还是没有订单。在僧多肉少的情况下,已经不像之前临场发挥就能获得很多订单,甚至说现在去展会就完全变成了收名片的活动,除了获得几个高质量的询盘之外,一个订单都没接到的情况更多。

 

一定的准备工作于是就变得非常重要。

这里展示一些我们这几天要准备训练的内容。

 

事先整理,演练销售话术

从古至今打仗前都需要练兵,不少公司可能没有这个氛围,从来不练兵。那么一到战场上被敌人消灭就在所难免。

事先整理好销售话术,不要等到展会上客户说贵,再想该怎么办?那样必然就怂了。

我们要准备好客户从一开始进来到结束的一整套话术体系。

 

1、邀请客户进展厅

在竞争异常激烈的参展环境下,不仅仅是守株待兔,而且还应该主动出击。到这个展会上的所有客户,你根本不清楚他是否会下单,特别是某些行业,比如礼品展,在这个展会上的人都有购买的可能,所以主动招揽客户进来比较好。

 

2、询问初步意向

碰到在你们展厅停留挑选样品的客户,我们就应该初步探明他的意向。

您来参展的目的是什么?Whats your expectations for participating this exhibition?

这次是需要哪些用途的产品?What do you want to use the products for?

需要一个怎样的产品?Wha kind of products are you looking for?

在展会上逛得如何?How is your trip at  the exhibition going?

 

3、邀请入座细谈

当客户进了展厅之后,对样品感兴趣,或者有明确需求的,我们在谈论几句后,当他已经选好样品之后就应该邀请他坐下来

Have a seat.

Would you like to have a cup of coffee.

展厅再小,也要准备一个水壶和一些速溶咖啡。

 

4、客户砍价怎么应对

价格问题是不可回避的面谈问题,特别是意向客户,就拿着一两款产品跟你讨价还价。

The below is our costs analysis of the product, which is our best price.下方列出了成本,给你的价格已经是最低价格了。

We can give you that price if increase the quantity to be ...如果你增加数量到XXX,我们可以给你那个价格

Our best price is ...,after rechecking. 经过核算,现在最好的价格是XXX元。

We can give you a better price if you need this one,but the material is XXX, not XXX. 我可以给你更好的价格,但是材质不一样。

 

特别是那些在展会上针对价格砍来砍去的,我们就要把他们归结到意向客户中,后期深入交谈。

 

5、客户问你们以前合作的客户怎么应对

不少客户都要求我们对他们的信息保密,因此我们现在是对所有客户的信息都统一保密的,同样你跟我们合作的时候我们也会对你的信息保密,希望你能理解。

Many clients require us to protect the privacy of their information so now we are practicing the policy to protect all the information for our clients. If you cooperate with us, we will do the same to your information, so we hope you understand.

 

当然有碰到过有些鸟人会说,没有关系,你可以公开我们的信息。那么就回应他,Ok,你的信息可以公开,但是要知道每个人有每个人的想法,我们公司尊重那些客户的想法。

OK we will make your information available to others but at the same time you need to know that everyone has his own ideas and our company will respect their thoughts.

 

6、深入谈数量

沟通中探明客户意向度,探明数量。现在不仅仅是平台上小订单多,在展会上也有不少的小订单。小订单和大订单处理起来一样,特别是我们对客户充满着样品单后的大货,但是那些样品就是客户的大货,对于客户的画饼我们要能够辨别。

 

是否能大概告诉我你们的订单数量Could you please tell me the amount of your orders?

你大约的订单数量有多少Could you please tell me the approximate amount of your orders?

能不能告诉我你这次订单数量方面的想法Could you please share your ideas about the amount of the orders with me?

 

7、如何面对生产问题

价格问题,特别是新人,问个价格不知道,在展会上动不动就找老板,会让客户觉得这个员工没有主动权,仅仅只是个小喽喽而不想多交流,因此事先给员工一个价格表,稍微加上一点利润,跟员工说这个是底价,适当加上一些利润之后报给客户,如果说量大的,就直接报这个底价,如果低于这个价格那么在申请。

 

作为外贸业务员,也不可因为价格会有老板报价就不动脑经了,背诵价格是困难的,但是我们要想想街边那些初中营业员都能背诵几百几千个产品的价格,难道作为有一定学识的外贸人员难道连产品价格都背诵不出吗?

 

所以很多人不要假装很努力,因为结果不会陪你演戏!为什么没业绩?就是懒而已。懒=没业绩。你能骗谁呢?结果就在你身上,所有人都看得见。

 

面对交货期的疑问:同价格一样,一定要说的稍微的短一些,展会上更多的是吸引客户先谈判,把你们作为备选,后期再深入沟通。

 

对于参数的问题:一个20尺柜子,这个产品装多少。 一个40尺高柜,这个产品装多少,这个肯定会碰到。不能排除有当场下单的客户,他们会当场需要计算下单数量。

 

工艺,认证:工艺是怎样的,原料好在哪里,工艺方面哪些卖点,

 

8、邀请参观工厂

展会很短暂,来参展的客户往往是商务签证,在中国会待一段时间,除了到展会上,还会在展会前后走访一下工厂。交通方便一些的工厂,我们就应该邀约客户来工厂谈判。

 

希望您能安排时间到我们公司详谈 Hope you can arrange time to visit our company

您能来我们公司我们会非常高兴Your visit of our company will be greatly welcomed.

可以让我知道你最近什么时候有时间能来我们公司我安排一下行程 Could you let me know when you are free so that I can arrange a visit for you.


9、结束谈话

最怕闲聊,要设定好谈判的时间,对于一般客户谈判多少时间?对于意向客户谈判多少时间?对于会下单的客户谈判多少时间?对于老客户谈判多少时间?展厅再大,你们业务员再多,客户坐满了,后面来的老外就没办法接待了,展会往往2-3天的时间,展会上每接待一个客户就有一个机会成本。在展厅位置很好,客户来来往往不停的时候,就会占用机会成本,所以我们得想好结束语句。

 

准备好话术之后,安排员工相互演练就很重要,销售如戏,全靠演技,展会上一些谈判时候的动作,面布表情,语速,在讨价还价时候借助计算器这种道具时的自然度,都是要练习的,对于上述问题的回答也是需要练习才能够熟练的。相互演练,让同事指正你表演的不理想的地方,不断地修正优化。

 

这里再附上一个广交会邀请函模板,以便大家邀约客户

 

Dear Sirs/Madam:

We hereby sincerely invite you and your company representatives to visit our booth at teh Carton fair from April 15th to 19th 2018.

It would be a great pleasure to meet you at the exhibition. We expect to establish long-term business relations with your company in future.

Booth number: XXX

Date:Apr 15th to 19th 2018

Best regards.

Jackson

 

做外贸其实非常忙,平时的训练工作有很多,就像参加战斗一样必须不断演习,参加展会不仅仅准备好一些要拿的样品那么简单。